柯达中国渠道十年酿变（新京报）

2006年08月31日 记者 康亚风

西安试点惟一授权总代理，老渠道商担心危及品牌使用权 　　

柯达公司今年7月在西安种下的一个“试点”公司可能拉开该公司在华十年来最大变革的序幕。此前的十年中，该公司凭借授权加盟的渠道策略成功占据国内冲印市场60%以上市场份额。而此次的试点正是针对销售渠道网络的，由此也引发了柯达公司在华的众多渠道合作伙伴的严重担忧。  

渠道商担心丢饭碗 　　

这家名为“柯影商贸有限公司”的企业注册资本仅100万元人民币。对比起柯达中国每年数亿元的营业额来说，柯影商贸每年仅5500万元的营业额指标几乎可以忽略不计。 　　

但这家公司却是柯达民用影像产品在陕西省的总代理，有着“惟一授权总代理”的身份。 　　

这个身份对于数以万计的柯达授权经销商们无疑是一种“威胁”———他们中的一部分担心这意味着要彻底取消他们使用“柯达”这一品牌的资格，也就是彻底端掉自己已经吃了十年的“铁饭碗”。 　　

关注这个“试点”的经销商范围甚至已经不仅仅局限于陕西市场。“柯达给出的信号是，要整顿原本的渠道市场。”来自北京的某柯达渠道商说。 　　

尽管柯影商贸这家渠道公司与柯达没有任何股份关系，但北京的这位渠道商认为，组建这家公司的员工都来自柯达厦门公司，“目的何在不言自明”。“而且柯达承认说会把在陕西的经验推广到全国，也就是说，逐步减少向原授权渠道商供货，并最终取消授权经销商，这只不过是时间问题了。” 　　

柯达极力安抚 　　

柯达公司方面则希望消除合作伙伴们的担忧。柯达中国发言人田耕强调，柯达与柯影之间没有任何股权关系，柯影只是柯达在当地的合作伙伴出资成立的。“这只是一个试点，是柯达完善销售渠道的一种实验，说这件事情关系到授权经销商是没有任何根据的”。田耕说，柯达开拓新的销售模式的目的在于加强与现有授权经销商之间的合作。 　　

柯达方面明确表示“会在一段时间后在全国进行类似试点”，但该公司称没有具体的时间表。 　　

遗憾的是，田耕的表态被前文中提到的那位北京的渠道商老板斥之为“公关术语”和“拙劣的安抚”。这位渠道商老板表示，田耕所言的“没有时间表”既可以理解成“远在天边”，但同时也可以理解为“近在眼前”。 　　

“说得不好听点，这就是种过河拆桥的做法。”这位王姓渠道商自称“从1998年就开始做”。在过去十年中，正是像王先生这样的中小合作伙伴全力帮助柯达在中国二、三级城市圈地，并最终实现挫败富士、收乐凯等战略级目标。 　　

王先生不相信柯影“授权总代理”的身份不会影响他和他的同行们，并质疑柯达“为什么要逐步停掉在当地新加盟店的授权？难道是钱多了烧的？” 　　

“渠道问题需要改革” 　　

实际上，柯达方面也承认，自身的渠道体系确实存在问题，并认为这也是柯影成立的一部分原因。新闻发言人称，“在新的竞争形式和产业发展趋势下，柯达会针对一些原本存在的问题进行改革和完善。”这种改革的决心其实在半年前就已经有所表现。 　　

前文所述那位北京渠道商透露称，今年2月20日，他在河南的一位同行接到一份来自柯达公司的公函，称“自2006年3月31日起，除非获得来自柯达(中国)投资有限公司和柯达(上海)国际贸易有限公司另行书面同意和许可，贵公司应停止使用‘柯达授权分销商’或类似称谓开展业务”、“柯达对贵公司将不再下达产品销售业务指标、贵公司也不再接受业绩考核”。 　　

接到这份公函的公司称，整个河南省总共有八家分销商接到这份公函，分别是洛阳百盛达商贸有限公司、郑州盈和盛光器材有限公司、安阳金柯影缘有限责任公司、信阳华夏图片社有限公司、新乡红旗区人民路柯艺数码彩打部、平顶山市新华区百兴贸易商行、以及商丘和南阳的两家分销商。 　　

“根据我们了解，全国有很多家分销商接到这份公函。同时柯达还通过电话等形式对我们的客户指令从指定渠道进货，不能再从分销商处进货。”柯达当时对此的官方回复是，为应对全球传统产品原材料能源上涨，降低生产和中间环节销售成本柯达对部分传统产品的销售模式和渠道政策进行了策略性调整。 　　

“公司依据合作协议及法律规定提前通知了部分分销商，尽到了必要的法定义务。” 　　

外界担心连锁后果严重 　　

经销商抱怨说柯达的“调整”对他们在货款回收等问题上造成了很大困难。“我们砸在手里的库存怎么解决，也是个大问题。柯达减少中间环节的做法我们能接受，但生意得有始有终，调整渠道策略，至少应该想好怎么善后。”自1998年起，柯达8年时间内在全国增开了9000家KES彩扩店。在经销网络当中，柯达每省都有一个经销商和六到七家分销商，分销商以下再有零售商，由分销商对9000家冲印店进行供货和收款的控制。外界也开始担心这个庞大的网络如果受到影响可能引发严重的后果。 　　

《财经时报》对此评论称，“突然断货对经销商资金造成的压力，应该引起银行信贷部门的警惕。此外，如果柯达这次渠道变革效果明显，取消授权经销商可能被更多企业所效仿，甚至不限于影像行业。”但是柯达公司发言人在回应类似的担忧时，明确否认了“柯达会逐步减少向当地授权经销商供货”的说法，并笑称“你难道认为柯达会自废武功”。本报记者彭梧 　　

-显微镜 　　“飞货”顽症造就柯达与渠道商矛盾 　　

柯达大动干戈调整渠道，却引发渠道伙伴反弹。其实，在这种对立矛盾表象之下，“飞货”的因素不容忽视。 　　

飞货，又名窜货，意为跨区域低价倾销，是制造商与渠道商间常见的矛盾所在。 　　

由于飞货将带来价格体系混乱和供求关系不对等问题，制造商往往会遭遇极大压力。曾经名噪一时的旭日升集团，当年便是因对渠道商控制不力，导致飞货横行最终陷入窘境负债累累。 　

而柯达中国公司发言人在提及现有渠道存在的问题时，也指出“窜货”等不规范行为。 　　

中国的各区域市场发展水平不同，经销商本身实力有差距，为区域性的价差提供了条件。 　　

具体而言，厂家在不同的市场实行差别定价，大批发商获得更多优惠政策和销售补贴而降低定价，厂家提供的促销支持和费用补贴被一些商家变成差价补贴，经销商出于商业目的故意压价等等做法，都使飞货成为可能。 　　

在市场推广初期，生产商对于渠道商的过分依赖和培育往往造成渠道在当地的‘尾大不掉’，如果不进行根本上的渠道政策调整，有效控制最大的代理商，生产商对混乱的价格体系将最终积重难返。 　　

2000年，猖獗的“飞货”和假冒授权经销商就曾经让柯达在中国遭遇危机，当时柯达采取的措施是建立新的全国渠道控制系统，与经销商合资开拓市场。到2002年之后，柯达开始把更多的服务性工作交到经销商手中处理，尽管从一定程度上减缓了经销商不规范经营所带来的压力，但并没能从本质上解决这个问题。